Mentor: वेगळेपण असेल तरच व्यवसायात यशाची खात्री!

Mentor: वेगळेपण असेल तरच व्यवसायात यशाची खात्री!

मेंटॉर ऑफ द मंथच्या या आधीच्या दोन लेखांमध्ये (खरं म्हणजे याला आपण संवाद असेच म्हणूया, Digital माध्यमाची हीच खरी मजा आहे. कारण तिथे दुहेरी संवाद साधता येतो.) आपण उद्योजकतेचा प्रवास कसा सुरू करायचा, त्यासाठीच्या मुलभूत गोष्टी, पुढे कसं जायचं यावर विस्ताराने चर्चा केली. त्यावर सगळ्यांचा उत्तम प्रतिसाद मिळाला. या तिसऱ्या संवादात आपण चर्चा करूया जे उद्योजक आहेत आणि ज्यांना आपला उद्योग वाढवायचा आहे त्यांच्याबद्दल.

अगदी पहिल्या तत्वांपासून आपण त्याची सुरूवात करू…यशाचं पहिलं सूत्र म्हणजे ग्राहक मिळवणं. तुमच्या वस्तू किंवा सेवा घेण्यासाठी मोठ्या प्रमाणावर ग्राहकांनी वारंवार तुमच्याकडेच आलं पाहिजे. हे करण्यात जर तुम्हाला यश आलं तर ती तुमची मोठी उपलब्धी असेल. खरा सेल्समन कोण? असा प्रश्न कायम विचारला जातो, ग्राहकांना वस्तू विकणं हे सेल्समनचं काम नाही तर ग्राहकांला ती वस्तू तुमच्याकडून घेण्यासाठी कल्पकतेने प्रवृत्त करणं हे त्याचं काम आहे. हे ज्याला जमतं तोच खरा सेल्समन असं म्हटलं जातं.

सकारात्मक स्पर्धा

एक उद्योजक म्हणून तुम्ही मार्केटमधल्या तुमच्या इतर सम व्यावसायिकांचाही आदर केला पाहिजे. कारण त्यामुळे ग्राहकांनाही निवडीसाठी पर्याय उपलब्ध होतात. त्यात सकारात्मक स्पर्धा असावी. या स्पर्धेत ग्राहकांना आपली आठवण यायला हवी आणि त्यांनी वस्तू आपल्याकडूनच खरेदी कराव्यात असं वाटतं असेल तर तुम्हाला तुमचं वेगळेपण सिद्ध करावं लागेल.

एक उदाहरण पाहू – समजा मला बाकरवडी घ्यायची आहे, मी दुकानात गेल्यावर सगळ्यात आधी माझं लक्ष जातं ते चितळे बंधूंकडे. बाकरवडीचे इतर अनेक ब्रँड असतानाही माझ्यात लक्षात राहतो तो फक्त चितळेंचा ब्रँड. कारण त्या ब्रँडने माझ्या मनात घर केलंय. अशा प्रकारे एखाद्या ब्रँडने ग्राहकांच्या मनात कायमचं घरं केलं पाहिजे. पण हे नेमकं करायचं कसं?  त्यावर आपण बोलूया, पण त्याआधी एक प्रयोग म्हणून आठवून पाहा की, अनेक गोष्टी, वस्तू तुम्ही बघत असता, पाहत असता, पण आठवणीत राहतात त्या फक्त मोजक्याच गोष्टी. दिवसभरात तुम्ही अनेकांना भेटता, पण लक्षात राहतात ती फक्त बोटावर मोजण्याएवढी माणसं.  त्यांच्यात काहीतरी वेगळेपण होतं त्यामुळेच ते तुमच्या मनात आणि लक्षातही राहीले.

कायम अव्वल राहण्याचा निर्धार

कुठल्याही क्षेत्रात काम करा तिथे कायम अव्वलच राहू असा निर्धार पाहिजे, तरच लोक तुम्हाला लक्षात ठेवतील. प्रत्येक मार्केटमध्ये साधारपणे 2 ते 3 व्यवसाय असतात जे अधिकार गाजवत असतात. छोट्या व्यावसायिकांना मार्केट लिडर कसं होता येईल? किंवा काय करावं लागेल? मार्केट हे अनेक गटांमध्ये विभागलेलं असतं, प्रॉडक्ट्स, विक्रेते, खरेदीदार, विभाग, वयोगट अशा अनेक गटांमध्ये ते विभागलेलं असतं. असा एखादा गट निवडून त्यात तुम्ही लिडर होऊ शकता का? याचा विचार केला पाहिजे.

हे वाचलत का?

एका उद्योजकाचं उदाहरण सांगायला मला आवडेल. ते आणि त्यांची पत्नी मिळून स्थानिक ट्रॅव्हल कंपनी चालवत होते. आंतरराष्ट्रीय प्रवासाची तिकीटं बुक करण्याचं काम ते त्यावेळी करत. त्याचा व्यवसायही बऱ्यापैकी चालत असे. TiE च्या एका कार्यक्रमात माझं भाषण त्यांनी ऐकलं होतं. त्या कार्यक्रमात बोलताना उद्योजकांना मी आवाहन केलं होतं की, तुम्ही नुसत्या रूटीन मार्गाने जावू नका, काहीतरी वेगळं करण्याचा प्रयत्न करा. माझं ते आवाहन त्यांना भावलं आणि पटलही.

व्यवसायाला नवी दिशा

त्यानंतर त्यांनी व्यवसायाला नवी दिशा दिली. ते अमेरिकेत अभ्यासासाठी जाणाऱ्या विद्यार्थ्यांसाठी अमेरिकन विद्यापीठांची स्टडी टूर आयोजित करू लागले. अशा लोकांसाठी त्यांनी पूर्ण सेवा सुरू केली. त्यासाठी अमेरिकन विद्यापीठांशी बोलणी करून त्यांची परवानगी मिळवली आणि एक वेगळ्या प्रकारचं मॉडेल त्यांनी तयार केलं. या बदलामुळे ते व्यवसायात वेगळे ठरले. एका विशिष्ट वर्गाला त्यांना टार्गेट करता आलं. त्याचं ब्रँडिंग करता आलं, त्यामुळे त्यांच्या नफ्यातही वाढ झाली. हे वेगळेपण त्यांनी आपल्या उद्योगात आणलं नसतं इतरांसारखीच तीही एक फक्त ट्रॅव्हल एजन्सीच राहिली असती.

आणखी एक उदाहरण पाहू, मुंबईत प्रिंर्टर्स असोसिएशनच्या कार्यक्रमात मला बोलावलं होतं आणि तिथे मी एक सत्रही घेतलं होतं. त्यावेळी मला प्रिटिंग व्यवसायातल्या अनेक व्यावसायिकांशी भेटता आलं. त्यातले बहुतांश हे सर्वसामान्य काम करणारे होते. मात्र एका उद्योजकाने माझं लक्ष वेधून घेतलं. मोठ्या कंपन्यांना लागणारं स्टेशनरी तो पुरवत असे. त्यामुळे त्याचे ग्राहक हे थेट कंपन्यांचे एचआर हेड हेच होते. मोठ्या कंपन्याचे कर्मचारी हे देशभर विखुरलेले असतात. कंपनीत एखादा कर्मचारी जॉईन होण्याआधी यांना त्या कर्मचाऱ्यासाठी वेलकम-किटची रिक्वेस्ट जात असे.

टार्गेटेड ग्राहकांवर फोकस

त्यानंतर ते त्यासाठी लागणारा कंपनीचा लोगो असणारी बॅग, बॅचेस, नोटपॅड, पेन, असं सर्व साहित्य असलेली किट त्या कर्मचाऱ्याला जॉईन होण्याआधी मिळेल अशी खबरदारी घेत. उत्तम दर्जाचं हे साहित्य तयार करणं आणि ते योग्य वेळेत पोहोचवणं ही त्याची खासियत होती. त्यामुळे त्याला आपल्या टार्गेटेड ग्राहकांवर फोकस करता आलं आणि व्यवसायही चांगला वाढला.

या उदाहरणांवरून एक गोष्ट लक्षात आली असेल, वगळी वाट निवडल्यामुळेच ती ट्रॅव्हल एजन्सी आणि तो प्रिंटिंग करणारा उद्योजक माझ्या लक्षात राहिला. दुसरं महत्त्वाचं म्हणजे ग्राहकांना वस्तू विकणं हेच फक्त तुमचं काम नाही तर ती वस्तू खरेदी करावी असं ग्राहकांना वाटावं यासाठी कल्पकतेनं प्रयत्न करणं यात खरं कौशल्य आहे.

ग्राहकांना तत्पततेनं सेवा

त्यानंतर महत्त्वाचं आहे ग्राहकांना तत्पततेनं सेवा देणं, या सेवेवरूनच पुन्हा जायचं की नाही ते ग्राहक ठरवत असतात. दुकानात गेल्यानंतर कुठल्या प्रकारची वागणूक मिळाली हे ग्राहक लक्षात ठेवत असतात. हे Online व्यवसायालाही तेवढचं लागू होतं. लोक आपला अनुभव हा आपल्या सर्कलमधल्या लोकांना सांगत असतात. त्यातूनच प्रतिमा निर्माण होत असते. लोकांनी वारंवार तुमच्याकडे यावं म्हणून तुम्ही काही खास देता का? लोकांनी तुमच्याकडेच सेवा घेण्यासाठी का यावं? यावर विचार केला पाहिजे.  माझाच अनुभव सांगतो, मी एका सलूनवाल्याकडे केस कापण्यासाठी कायम जात असतो.

त्याचं कारण म्हणजे, ते दुकान स्वच्छ असतं. तिथे गेल्यानंतर फार वाट बघावी लागत नाही. आणि थोडा वेळ लागलाच तर तिथे कायम ताजी वर्तमानपत्र आणि मॅगझिन्स उपलब्ध असतात. तिथे काम करणारे अनेक असले तरी त्यांना माझी स्टाईल माहित असते, वारंवार सांगावं लागत नाही आणि उगाच अनावश्यक प्रश्नही ते विचारत नाही. त्यांची सेवा उत्तम आणि वेगवान असल्यानं मला तिथे वारंवार जावं असं वाटतं.

ग्राहकांनी वारंवार तुमच्याकडे येणं गरजेचं आहे. असे रिपीट कस्टमर्स हे किंमतीसाठी घासाघिस करत नाही, शिवाय ते तुमच्या बद्दल त्यांच्या मित्रांकडे चांगलेच सांगतील. कधी काही चुकीचं आढळलं तर ते लगेच तुम्हाला फिडबॅकही देतील.

Apple स्टोअर्सचा अनुभव

सगळ्या तरूणाईचा आवडता ब्रँड असलेल्या Apple स्टोअर्समध्ये जाणं हा एक आनंददायक आणि आठवणीत राहणारा अनुभव असतो. काही खरेदी करायची नसेल तरीही एकदा तुम्ही Apple स्टोअर्समध्ये जावून तो अनुभव घ्यावा असं मला वाटतं. त्यांनी खरोखरच ग्राहकांच्या खरेदीच्या अनुभवाबद्दल खूप विचार केला आहे असं दिसून येतं. त्यांची इतर दुकानांसारखी टिपीकल दुकानं नाहीत. त्यांची सगळीच मांडणी आखीव-रेखीव विचारपूर्वक आणि मनोवेधक असते. दुसरी लक्षात घेण्यासारखी गोष्ट म्हणजे तिथे चेकआऊट कॉउन्टर्स नसतात. वस्तू घ्यायची असेल तर तुमच्याकडून कार्ड घेतलं जातं आणि वस्तू आणि बील तुमच्या हातात आणून दिलं जातं. दुकानातून बाहेर पडताना तुम्ही चांगला अनुभव घेऊन बाहेर पडता…

या सगळ्याचा सारांश म्हणजे…

  • ग्राहक हाच केंद्रबिंदू, त्याला उत्तम प्रकारे जाणून घ्या.
  • सगळ्यांपेक्षा वेगळं देण्याचा प्रयत्न करा, तरच लोक लक्षात ठेवतील.
  • ग्राहकांना उत्तम अशी सेवा द्या, म्हणजे ते वारंवार तुमच्याकडे येतील.

या गोष्टी केल्यात तर ग्राहक तुम्हाला फक्त लक्षातच ठेवणार नाहीत तर तुमच्याविषयी इतरांनाही चांगले सांगतील, ती सर्वात मोठी उपलब्धी असेल.

डॉ. आनंद देशपांडे

@anandesh  

https:/www.linkedin.com/in/ananddeshpande/

 

 

  “अर्णव शिकायला बाहेर, राजीवही कंपनीच्या कामात बिझी, आज घरी आहे तर उद्या ...

  आपल्याकडे प्रत्येक प्रांतात प्रत्येक पदार्थ वेगवेगळ्या प्रकारे केला जा...

  आज भारतातल्या एखाद्या बहुराष्ट्रीय कंपनीत कामानिमित्त एखादी फिरंगी व...

  मित्रांनो, माझ्या कामाचा पसारा वाढत गेला, तसाच डीलरकडून पैसे न देण्याचा ...

  मित्रांनो, क्विक हिल ग्राहकांनी अगदी डोक्यावर घेतलं पण ते भारतभर सगळीक...